Salah satu kunci keberhasilan sebuah usaha adalah dengan memahami permintaan dari konsumen. Secara teori, ada hukum permintaan yang mengatakan, “apabila harga sebuah produk tinggi/mahal, maka permintaan konsumen akan berkurang, dan sebaliknya bila harga produk tersebut turun maka permintaan konsumen terhadap produk tersebut akan meningkat”, dengan catatan faktor selain harga, untuk sementara dianggap tidak berubah (ceteris paribus).
Hukum permintaan tersebut memberikan pesan yang sederhana bagi pelaku usaha, jika ingin permintaan dari konsumen naik, maka turunkanlah harga. Namun demikian, dalam kehidupan sehari-hari, sering kali hukum tersebut tidak berjalan karena selain harga banyak faktor lain yang mengalami perubahan (syarat ceteris paribus tidak berlaku). Sehingga, meskipun telah menurunkan harga, permintaan tidak kunjung mengalami peningkatan, karena ternyata:
- Meskipun harga sudah lebih murah, namun harga barang sejenis milik pesaing jauh lebih murah (penurunan harganya lebih banyak)
- Pendapatan konsumen atau daya beli konsumen turun lebih besar dari persentase penurunan harga tersebut, sehingga meski sudah murah namun tetap saja masyarakat tidak menambah pembeliannya atau belum mampu membelinya
- Pelayanan yang buruk, sehingga meski harga sudah turun namun konsumen merasa enggan membeli karena mendapatkan perlakuan/pelayanan yang tidak baik
- Kualitas yang menurun, sehingga konsumen tetap tidak menambah permintaannya karena menyadari bahwa meski harga turun namun konsumen akan mendapat produk dengan kualitas yang juga kurang baik.
Masih banyak faktor lain yang bisa terjadi (seperti lokasi, kelengkapan dan ketersediaan produk dalam jumlah yang cukup, cara pembayaran, dll), sehingga kebijakan penurunan harga tidak selalu diikuti dengan naiknya permintaan.
Dengan memahami ini, maka yang perlu dilakukan adalah mencoba mengantisipasi faktor-faktor selain harga tersebut. Bila ingin permintaan meningkat dengan penurunan harga yang telah dilakukan, maka pelaku usaha harus tetap memperhatikan harga dari pesaing, tetap memberikan pelayanan yang baik dan seterusnya.
Permintaan Riil dan Permintaan Potensial.
Hal lain yang perlu diketahui oleh pelaku usaha adalah tentang Permintaan Riil dan Permintaan Potensial. Permintaan riil adalah permintaan konsumen yang kemudian diikuti dengan terjadinya transaksi (benar-benar menjadi transaksi), sementara permintaan potensial, adalah permintaan yang memiliki potensi menjadi sebuah transaksi, namun masih memerlukan upaya tambahan dari pelaku usaha agar menjadi permintaan riil.
Sering kali kita jumpai, karena pelaku usaha sudah melakukan promosi dengan baik, kemudian seorang konsumen sudah datang ke lokasi usaha, sangat tertarik dan ingin membeli sebuah produk, namun kemudian membatalkan niatnya. Mengapa demikian? Ternyata warna yang diinginkan tidak ada, ukuran yang dikehendaki tidak tersedia, harus membayar tunai sementara uang yang dibawa tidak cukup, tidak tersedia layanan antar padahal produk yang dibeli sangat besar ukurannya dan berat, dan alasan sejenis lainnya.
Dengan contoh tersebut dapat dilihat bahwa pelaku usaha sudah kehilangan kesempatan (potensi) mendapat sebuah transaksi, hanya karena tidak menyediakan pilihan warna dan ukuran yang komplit, tidak menerima pembayaran dengan kartu kredit atau tidak ada skema pembayaran secara kredit, dan tidak bersedia membantu mengantar produk yang akan dibeli, dan seterusnya. Oleh karena itu, agar permintaan potensial tersebut berubah menjadi transaksi maka penyebab-penyebab konsumen tadi membatalkan niatnya, perlu diatasi.
Permintaan Karena Keinginan dan Kebutuhan Konsumen.
Pada dasarnya, permintaan konsumen dapat muncul dari keinginan dan atau kebutuhan konsumen. Terus, apa bedanya permintaan yang datang dari keinginan dan dari kebutuhan konsumen?
Bagi konsumen, keinginan tidak selalu harus terpenuhi, misalnya ingin baju yang mahal, sepatu yang bagus, ingin makan yang enak, ingin HP yang canggih, dll. Keinginan konsumen yang belum terpenuhi biasanya bisa diganti dengan yang lainnya, contoh, belum terpenuhinya keinginan memiliki HP yang canggih karena keterbatasan uang yang dimiliki, masih bisa diganti dengan membeli terlebih dahulu HP yang sesuai anggaran, atau menunggu uang terkumpul dulu.
Sementara, bagi konsumen kebutuhan adalah sesuatu yang harus terpenuhi. Kebutuhan akan makan, minum, transportasi, dll. Kebutuhan ini juga umumnya tidak dapat diganti sehingga mutlak harus dipenuhi. Konsumen yang sedang haus hanya bisa dipenuhi dengan sebuah produk minuman. Konsumen yang ingin bepergian jauh, hanya bisa dipenuhi dengan alat transportasi.
Dengan pemahaman tersebut, sangat disarankan pelaku usaha untuk melakukan dua hal ini:
- Memiliki produk yang merupakan kebutuhan konsumen, karena produk yang merupakan kebutuhan konsumen akan memiliki potensi transaksi yang lebih besar dibanding produk yang baru merupakan keinginan konsumen
- Kalaupun produk yang diusahakan merupakan produk keinginan konsumen, pelaku usaha harus mampu membuat produk itu menjadi kebutuhan konsumen. Perhatikan produk HP, bagi konsumen dahulu masih menjadi keinginan, sehingga tidak/belum terbeli tidak menjadi masalah, namun saat ini HP sudah mulai menjadi kebutuhan bagi sebagian besar konsumen, yang bila tidak terpenuhi/dimiliki akan menimbulkan masalah. Meskipun dengan skala yang berbeda namun pelaku usaha dapat meniru apa yang dilakukan oleh industri telepon genggam (HP) tersebut, yang mampu secara perlahan menjadikan produk keinginan menjadi produk kebutuhan konsumen.
Permintaan Karena Peran Keluarga dan Lingkungan.
Permintaan konsumen tidak selalu datang dari keinginan atau kebutuhan sendiri. Tidak jarang seorang konsumen membeli sebuah produk bukan karena konsumen tersebut menginginkan atau membutuhkan, namun karena keluarganya (istri atau anak) yang menginginkan atau membutuhkannya (perhiasan, seragam sekolah, ice cream, dll).
Oleh karena itu, dalam aktivitas pemasaran juga perlu memperhatikan orang lain dan lingkungan yang berada di sekitar target pasar/konsumen yang dimaksud, karena banyak pihak yang terlibat dalam sebuah keputusan membeli atau melakukan transaksi.
Ada beberapa pihak yang terlibat dalam sebuah keputusan membeli, seperti pihak yang memiliki ide atau kebutuhan, pihak yang mengambil keputusan, pihak yang memiliki uang untuk membeli, pihak yang melakukan pembelian ke lokasi, hingga pihak yang menggunakan produk. Bisa saja seorang konsumen merupakan pihak yang membutuhkan sekaligus yang memutuskan dan memiliki uang untuk membeli serta digunakan sendiri, namun bisa juga antara satu pihak dengan pihak lain berbeda orang. Bila demikian, maka pelaku usaha perlu memperhatikan kepada pihak yang mana perhatian harus difokuskan. Sebagai contoh, produk mainan anak-anak, sepertinya pihak yang membutuhkan, dalam hal ini anak-anak adalah pihak yang paling harus menjadi fokus perhatian, karena biasanya pihak-pihak lain akan mengikuti anak tersebut, termasuk orangtua yang memutuskan dan memiliki uang.
Simpulan.
Bagi pelaku usaha, memahami permintaan konsumen sangat diperlukan, karena konsumen memiliki perilaku permintaan yang unik dan berbeda satu dengan yang lainnya. Masih banyak perilaku permintaan konsumen yang dapat digali dan perlu dipelajari, selain yang telah dijelaskan dalam tulisan ini.
Namun demikian, semoga dengan beberapa hal tentang permintaan konsumen yang telah dijelaskan di atas, pelaku usaha mendapat masukan dan pemahaman baru berkaitan dengan aktivitas usaha sehari-hari. Semoga bermanfaat.
Oleh : Aris Budi Setyawan
Program DIII Bisnis dan Kewirausahaan
Universitas Gunadarma
