Bisnis udang dan ikan laut Anda di Merauke sebenarnya masalahnya berkaitan dengan perilaku pengepul atau pembeli yang berupaya menekan harga. Pada dasarnya, ini kondisi yang jamak terjadi di bisnis. Pembeli tentu mengharapkan bisa mendapat harga serendah mungkin dari penjual. Untuk bisa menekan harga, banyak strategi yang bisa dijalankan. Salah satunya dengan menggiring penjual ke informasi yang pembeli berikan.
Dalam ilmu negosiasi atau tawar menawar, ada banyak teknik yang bisa dilakukan guna menekan penjual. Taktik memberi “informasi” yang tidak benar kadang dilakukan. Untuk itu yang perlu Anda lakukan adalah mengecek kebenaran informasi dari penjual. Udang dan ikan termasuk komoditi hasil laut. Ini berarti harga yang terjadi di pasar biasanya hampir sama dan dipublikasikan.
Anda bisa mengecek informasi harga melalui internet, surat kabar bisnis, atau pemberitaan siaran radio yang membahas niaga, atau bertanya langsung dengan relasi yang berkecimpung di bisnis hasil laut yang ada di Jawa. Informasi tentang benar tidaknya harga sedang turun atau benar tidaknya pasokan sedang melimpah juga bisa diketahui dari Dinas yang terkait.
Cara termudah dan termurah tentu saja menggunakan internet dengan memakai mesin pencari di internet seperti www.google.com. Cobalah Anda ketik kata-kata kunci seperti “harga ikan laut” di Google. Anda akan mendapati berbagai berita yang mengupas tentang harga dan pasokan ikan laut. Demikian juga kata-kata kunci ini bisa Anda ganti dengan yang lebih relevan dan spesifik misal “harga ikan laut di Jawa”, dan sebagainya.
Tujuan kita mencari harga ini supaya kita memiliki informasi yang benar, sehingga jika pembeli mengatakan harga sedang turun kita tahu benar tidaknya informasi itu (kecuali kalau memang halnya demikian). Selanjutnya, kita sampaikan ke pembeli, kalau kita juga mempunyai informasi dan mengatakan yang sebenarnya. Dengan kita memiliki informasi yang benar tentu pembeli tidak bisa memainkan harga seenaknya.
Cara kedua adalah melakukan negosiasi harga dengan pembeli ini. Anda perlu memperkuat posisi tawar Anda. Misalnya dengan menunjukkan kualitas ikan atau udang yang lebih bagus, kontinuitas pasokan yang selalu lancar, dsb. Tujuannya supaya pembeli lebih tergantung ke Anda sehingga takut kalau Anda memutuskan tidak memasok lagi.
Kalau dimungkinkan, lakukan kontrak harga di depan. Artinya Anda dan pembeli membuat semacam perjanjian beberapa bulan ke depan menyangkut harga, waktu pembayaran, pengiriman, dsb. Dengan adanya kontrak maka harga Anda akan susah dipermainkan pembeli.
Terakhir yang perlu juga Anda lakukan adalah meluaskan pasar. Anda perlu mencari pengepul baru sehingga tidak tergantung pada pengepul atau pembeli saat ini. Kalau kita memiliki banyak pembeli maka posisi tawar kita menjadi lebih kuat. Kalau satu pembeli menekan harga kita bisa tawarkan ke pembeli lain. Demikian solusi yang ditawarkan semoga bisa memecahkan masalah Anda
Oleh: Istijanto Oei,
Pelatih dan Konsultan Bisnis Prasetiya Mulya,
Penulis Buku: ”Jurus-jurus Sakti Wirausaha”
dan ”Rahasia Sukses Toko Tionghoa”
