Strategi marketing menggunakan diskon memang bisa menjadi cara cepat untuk menarik perhatian pembeli. Namun, apakah potongan harga selalu membuat pelanggan mengingat sebuah bisnis? Belum tentu. Di Berempat.com, kami melihat diskon seharusnya ditempatkan sebagai salah satu alat pemasaran, bukan satu-satunya alasan seseorang memilih sebuah brand.
Ketika promosi dilakukan terlalu sering, pelanggan bisa terbiasa menunggu harga turun sebelum membeli. Kondisi ini membuat keputusan pembelian lebih bergantung pada harga daripada kualitas produk, pelayanan, atau pengalaman yang diberikan bisnis.
Padahal, ada banyak cara untuk membuat pembeli kembali tanpa harus terus memangkas harga. Brand yang mudah diingat biasanya memiliki sesuatu yang lebih kuat daripada sekadar promo: pengalaman yang konsisten, komunikasi yang khas, produk yang relevan, atau pelayanan yang membuat pelanggan merasa diperhatikan.
Menurut laporan PwC Voice of the Consumer Survey, harga memang menjadi salah satu pertimbangan konsumen, tetapi pengalaman, kualitas, dan faktor lain juga berperan dalam keputusan pembelian. Ini menunjukkan bahwa harga hanyalah satu bagian dari pertimbangan pelanggan.
Diskon Bisa Menarik Pembeli, tetapi Tidak Selalu Membuat Mereka Loyal
Bayangkan sebuah toko yang setiap minggu mengadakan promo. Pada awalnya, pelanggan mungkin antusias. Mereka merasa mendapatkan kesempatan membeli dengan harga lebih murah.
Namun, setelah promosi berlangsung terus-menerus, diskon dapat kehilangan efek kejutnya.
Bahkan, pelanggan bisa mulai berpikir, “Nanti saja belinya, pasti ada promo lagi.”
Di titik ini, strategi marketing menggunakan diskon justru perlu dievaluasi. Diskon sebaiknya memiliki tujuan yang jelas, misalnya memperkenalkan produk baru, menghabiskan stok tertentu, mendorong pembelian pertama, atau meningkatkan transaksi pada periode tertentu.
Promosi yang memiliki batas waktu dan alasan yang masuk akal biasanya lebih mudah dipahami daripada potongan harga yang muncul tanpa konteks.
Bisnis juga perlu memperhatikan margin. Diskon 20 persen pada produk dengan margin tipis tentu memiliki dampak berbeda dibandingkan diskon dengan margin yang jauh lebih besar.
Karena itu, sebelum membuat promo, hitung terlebih dahulu apakah peningkatan volume penjualan benar-benar mampu mengimbangi margin yang hilang.
Buat Pelanggan Punya Alasan untuk Mengingat Brand
Pelanggan mungkin lupa berapa harga yang mereka bayar beberapa minggu lalu. Namun, mereka bisa mengingat pengalaman yang berbeda.
Misalnya, sebuah kedai selalu menuliskan nama pelanggan dengan pesan singkat di kemasan. Toko online tertentu terkenal karena packaging-nya rapi. Sebuah bisnis jasa selalu memberikan laporan hasil pekerjaan yang mudah dipahami.
Hal-hal kecil semacam itu dapat menjadi identitas.
Brand tidak harus melakukan sesuatu yang spektakuler. Yang penting, ada pengalaman yang konsisten dan relevan sehingga pelanggan memiliki cerita untuk diingat.
Menurut Kantar BrandZ, brand yang memiliki diferensiasi dan makna yang kuat cenderung memiliki posisi yang lebih baik dalam membangun nilai merek.
Itulah mengapa bisnis perlu memikirkan apa yang ingin diingat pelanggan setelah transaksi selesai.
Jangan Jadikan Diskon sebagai Satu-Satunya Bentuk Apresiasi
Ada banyak cara membuat pelanggan merasa mendapatkan sesuatu tanpa harus selalu memberikan potongan harga.
Bisnis bisa menawarkan akses lebih awal untuk produk baru, bonus kecil, layanan tambahan, poin loyalitas, atau konten eksklusif.
Contohnya, toko kopi bisa memberikan kesempatan mencoba menu baru lebih dulu kepada pelanggan tertentu. Bisnis fashion dapat memberikan informasi koleksi terbaru sebelum peluncuran umum. Sementara bisnis jasa dapat memberikan konsultasi singkat atau panduan tambahan setelah transaksi.
Pendekatan seperti ini membuat hubungan dengan pelanggan terasa lebih personal.
Program loyalitas juga dapat membantu jika dirancang sesuai kebiasaan pelanggan. Menurut Antavo Global Customer Loyalty Report, loyalitas pelanggan berkaitan dengan pengalaman dan manfaat yang dirasakan konsumen, bukan hanya besarnya potongan harga.
Dengan begitu, strategi marketing menggunakan diskon dapat dikombinasikan dengan berbagai bentuk penghargaan lainnya.
Cari Ciri Khas yang Sulit Ditiru
Diskon mudah ditiru oleh kompetitor. Ketika satu toko memberikan potongan 10 persen, toko lain dapat memberikan 15 persen.
Perang harga seperti ini dapat berlangsung tanpa akhir.
Karena itu, bisnis perlu memiliki keunggulan lain yang tidak mudah digantikan oleh promosi. Bisa berupa kualitas produk, kecepatan layanan, kemudahan pemesanan, keunikan kemasan, gaya komunikasi, komunitas, atau keahlian tertentu.
Ciri khas tersebut membuat pelanggan memiliki alasan untuk memilih bisnis berdasarkan nilai, bukan sekadar harga termurah.
Ini juga membantu membangun brand awareness. Ketika pelanggan sudah mengetahui apa yang membuat sebuah bisnis berbeda, promosi dapat berfungsi sebagai pemicu transaksi tanpa harus menjadi fondasi utama hubungan dengan pelanggan.
Gunakan Diskon dengan Tujuan yang Jelas
Diskon tetap memiliki tempat dalam strategi pemasaran. Yang perlu dihindari adalah memberikan potongan harga secara spontan setiap kali penjualan menurun.
Sebelum membuat promo, tentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.
Apakah ingin mendapatkan pelanggan baru? Menghabiskan stok lama? Mendorong pembelian produk tertentu? Meningkatkan transaksi pada hari yang biasanya sepi? Atau mengajak pelanggan mencoba layanan baru?
Tujuan yang berbeda membutuhkan mekanisme promo yang berbeda pula.
Misalnya, bisnis baru bisa memberikan diskon pembelian pertama untuk mengurangi hambatan calon pelanggan. Sementara bisnis yang memiliki pelanggan lama dapat memberikan voucher khusus untuk transaksi berikutnya.
Dengan pendekatan tersebut, strategi marketing menggunakan diskon menjadi lebih terukur dan tidak sekadar mengorbankan margin untuk mengejar angka penjualan.
Intinya, pembeli tidak selalu kembali karena mendapatkan harga paling murah. Mereka kembali karena merasa produk tersebut layak dibeli, pengalaman yang diberikan memuaskan, dan brand tersebut memiliki tempat tersendiri dalam ingatan mereka.
Diskon dapat membuka pintu transaksi, tetapi pengalaman yang baik membantu membuat pelanggan ingin kembali.
