Memanfaatkan uang tunai dalam negosiasi pembayaran tanah adalah salah satu cara ampuh untuk sukses dalam negosiasi.
Walaupun uang tunai yang kita tawarkan ke pemilik lahan tidak sebesar harga tanahnya, tetapi dengan kita memperlihatkan uang tunai sebagai uang muka atau sekedar tanda jadi menggambarkan bahwa kita serius untuk membeli tanahnya.
Karena sering ditemui bahwa pemilik lahan mengeluh bahwa yang datang menawar tanahnya hanya sekedar tanya-tanya, lalu pergi tanpa ada kabar berita.
Nah, dengan kondisi itu jika dirimu datang dengan membawa uang untuk menawar tanahnya, mereka akan sangat bahagia.
Mereka beranggapan bahwa dirimu serius untuk membeli tanahnya. Mungkin saja dirimu dianggap dewa penolong bagi mereka.
Bagaimana mempraktekkannya?
Setelah dirimu ngalor-ngidul dengan pemilik lahan untuk mengakrabkan diri atau sekedar basa-basi lalu masuk ke materi negosiasi tentang lahan.
Negosiasi tentang harga, cara bayar, tindakan yang dibolehkan ketika pembayaran masih dalam progress atau belum lunas dan tentang apapun yang bisa dinegosiasikan dalam proses pembelian tanahnya.
Karena banyak faktor-faktor yang bisa dimasukkan dalam proses negosiasi dengan pemilik lahan. Masing-masing faktor itu mungkin akan memberi keringanan pada dirimu. Baik tentang harga, atau tahapan pembayarannya.
Misalnya jika tanahnya belum bersertifikat maka faktor ini bisa dijadikan alasan untuk menawar harga lebih murah atau dengan tahapan pembayaran lebih lama karena kita bisa beralasan bahwa jika tanah belum bersertifikat maka diperlukan waktu dan biaya tambahan untuk mengurus sertifikatnya.
Tentu beda dengan tanah yang sudah bersertifikat, bisa langsung diurus perijinan. Hanya saja jika tanah sudah bersertifikat biasanya pemilik juga punya alasan yang kuat untuk meminta harga yang lebih tinggi jika dibandingkan dengan tanah yang belum bersertifikat.
Mari lanjut tentang negosiasi; Ketika dirasa waktunya tepat, maka ajukan penawaran yang meringankan kita, misalnya cara pembayaran tanahnya tidak tunai di depan, atau ada tahapan pembayaran. Misalnya pembayaran tanah dengan uang muka terlebih dahulu beberapa persen. Lalu dilanjutkan dengan tahapan pembayaran sampai lunas.
Untuk memperlihatkan dirimu serius maka saat negosiasi itu berikan uang tanda keseriusan, jumlahnya tidak perlu terlalu banyak, sepuluh juta rupiah cukuplah. Lalu pemberian uang itu diikuti dengan penandatanganan kesepakatan.
Dalam kesepakatan itu dijabarkan berapa harga tanahnya, berapa uang muka tanah dan kapan dibayarkan, dan sampai kapan pelunasan.
Jadi pembayaran uang tanda jadi tanah ini harus dibarengi dengan penandatanganan kesepakatan awal secara tertulis atau lazim disebut Memorandum of Understanding (MoU).
Apa-sapa saja hal yang harus disepakati dalam MoU ini akan dibahas tuntas dalam workshop dua hari tentang menjadi developer properti bagi seorang pemula.
Di pihak pemilik lahan dengan adanya pembayaran uang tanda jadi ini mereka biasanya sudah merasa terikat dan tidak menjual tanahnya lagi kepada orang lain. Karena mereka menilai dirimu serius untuk memulai. Mereka akan merasa terikat sekurangnya sampai waktu yang disepakati dalam MoU.
Bagi dirimu sebagai developer dengan hanya uang sepuluh juta rupiah maka sudah berhasil mengikat tanah dengan harga yang jauh lebih tinggi dari jumlah uang ikatan itu.
Akan lebih baik lagi jika setelah memberikan uang tanda jadi si pemilik lahan mempersilahkan dirimu membersihkan lahan atau mengerjakan pekerjaan persiapan lainnya, sehingga lahan menjadi kelihatan siap untuk dibangun.
Deal tingkat dewa dirimu dapatkan jika ketika setelah membayar uang ikatan tanda jadi pemilik lahan mempersilahkan memasang alat-alat marketing semacam banner, spanduk atau apapun bentuknya di sekitar lokasi.
Jika dirimu diperbolehkan untuk memasang marketing tools di sekitar lokasi pada saat baru pembayaran uang tanda jadi maka keuntungannya untuk mu adalah dirimu akan mendapatkan informasi tentang minat membeli rumah di lokasi tersebut. Jika banyak orang yang menanya tentang produk yang kita pasarkan berarti lokasi tersebut sudah tepat untuk dibangun proyek.
Tetapi jika tidak ada yang menanyakan tentang perumahan yang akan dirimu bangun setelah memasang marketing tools maka perlu kajian lanjutan tentang ketersediaan pasar di lokasi.
Harusnya informasi tentang ketersediaan pasar ini sudah didapatkan ketika akan membayar uang tanda jadi. Sehingga ketika membayar uang tanda jadi dirimu sudah dapat kepastian tentang potensi di wilayah bersangkutan.
Oleh: Asriman A. Tanjung
Founder and Mastercoach of PropertyLearningTechnologies, Inc.
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Developer Properti yang diterbitkan Gramedia
