Cara mencari mitra bisnis tidak seharusnya dimulai dari pertanyaan siapa yang punya modal paling besar. Bagi kami di Berempat.com, mencari partner yang tepat justru perlu dimulai dari kesiapan bisnis dan kejelasan kerja sama. Orang yang diajak menjadi mitra akan ikut mengambil keputusan, menghadapi risiko, dan dalam banyak kasus memiliki kepentingan terhadap arah perusahaan dalam jangka panjang.
Kebutuhan terhadap partnership cukup besar karena pelaku usaha tidak selalu bisa mengembangkan bisnis seorang diri. Data Kementerian UMKM yang dikutip pemerintah menunjukkan jumlah UMKM di Indonesia mencapai sekitar 65,5 juta unit, dengan kontribusi sekitar 61% terhadap PDB Indonesia dan menyerap sekitar 97% tenaga kerja nasional. Skala tersebut menggambarkan besarnya ekosistem usaha yang membutuhkan akses modal, teknologi, pasar, sumber daya manusia, maupun jaringan.
Namun, mengajak orang lain menjadi mitra bukan sekadar menawarkan kesempatan mendapatkan keuntungan. Ada hubungan bisnis yang perlu dibangun dengan aturan yang jelas sejak awal.
Cari tau Cara Mencari Mitra Bisnis? Tentukan Dulu Alasan Membutuhkan Mitra
Sebelum memikirkan cara mencari mitra bisnis, pemilik usaha perlu mengetahui masalah apa yang ingin diselesaikan melalui partnership.
Apakah bisnis membutuhkan tambahan modal? Lalu, apakah ada kebutuhan untuk membuka cabang? Apakah bisnis kekurangan orang yang memiliki kemampuan pemasaran? Atau justru membutuhkan partner yang memiliki jaringan distribusi?
Jawaban tersebut akan menentukan tipe mitra yang dibutuhkan.
Misalnya, bisnis makanan yang sudah memiliki produk dan pelanggan tetapi kesulitan memperluas distribusi mungkin lebih membutuhkan partner dengan jaringan penjualan daripada investor yang hanya menyuntikkan dana.
Sebaliknya, bisnis yang sedang membutuhkan modal untuk membeli peralatan produksi mungkin memerlukan mitra dengan kemampuan finansial.
Kejelasan kebutuhan membuat proses cara mencari mitra bisnis menjadi lebih terarah.
Hitung Kondisi Keuangan Bisnis
Jangan mengajak calon mitra sebelum mengetahui kondisi keuangan usaha sendiri.
Setidaknya, siapkan data mengenai:
- omzet bulanan;
- laba atau rugi;
- biaya operasional;
- utang dan kewajiban;
- aset usaha;
- arus kas;
- kebutuhan modal;
- nilai investasi yang dibutuhkan;
- proyeksi pendapatan.
Angka-angka tersebut akan menjadi bahan pembicaraan ketika calon partner menanyakan prospek bisnis.
Data keuangan juga membantu menghindari pembagian kepemilikan yang dibuat berdasarkan perkiraan semata. Jika seseorang memasukkan modal Rp100 juta, misalnya, berapa persen kepemilikan yang wajar? Jawabannya tidak bisa ditentukan hanya dari jumlah uang karena bisnis mungkin sudah memiliki merek, pelanggan, aset, sistem, izin, atau kekayaan intelektual.
Tentukan Kontribusi Masing-Masing Pihak
Dalam kerja sama usaha, kontribusi mitra tidak selalu berupa uang.
Ada partner yang memberikan modal. Lalu, ada yang membawa jaringan pelanggan. Ada juga yang mengelola operasional. Kemudian, ada pula yang memiliki kemampuan teknologi, produksi, branding, atau distribusi.
Semua kontribusi tersebut perlu dibicarakan secara terbuka.
Buat daftar sederhana:
Pemilik bisnis: mengelola operasional dan produk.
Mitra: menyediakan modal dan jaringan distribusi.
Pembagian keuntungan: berdasarkan persentase yang disepakati.
Pengambilan keputusan: keputusan tertentu membutuhkan persetujuan kedua pihak.
Pembagian seperti ini membantu mengurangi kemungkinan munculnya pertanyaan setelah bisnis berjalan.
Masalah partnership sering muncul ketika kedua pihak memiliki persepsi berbeda mengenai siapa yang bertanggung jawab atas suatu pekerjaan. Karena itu, pembagian tugas sebaiknya dibuat konkret, bukan sekadar menggunakan istilah “sama-sama mengurus bisnis”.
Periksa Calon Mitra, Bukan Sekadar Modalnya
Salah satu bagian penting dari cara mencari mitra bisnis adalah melakukan due diligence sederhana terhadap calon partner.
Tidak perlu selalu rumit. Pemilik usaha bisa mulai dengan melihat pengalaman kerja, bisnis sebelumnya, reputasi profesional, jaringan, kemampuan finansial, hingga cara calon mitra menyelesaikan konflik.
Kemampuan bekerja sama juga penting.
Orang yang memiliki modal besar belum tentu cocok menjadi partner jika gaya pengambilan keputusannya bertentangan dengan pemilik bisnis. Sebaliknya, seseorang dengan modal lebih kecil mungkin memiliki keahlian yang sangat dibutuhkan perusahaan.
Karena itu, pertanyaan yang perlu diajukan bukan hanya “berapa modal yang bisa diberikan?”, tetapi juga “apa yang bisa dibawa ke dalam bisnis?”
Buat Perjanjian Sebelum Uang dan Operasional Berjalan
Kesepakatan lisan mungkin terasa cukup ketika hubungan masih baik. Namun, ketika bisnis mulai menghasilkan uang, mengalami kerugian, atau menghadapi konflik keputusan, kesepakatan yang tidak tertulis dapat menjadi sumber masalah.
Dalam perjanjian mitra bisnis, beberapa hal yang sebaiknya dibahas antara lain identitas para pihak, bentuk kontribusi, kepemilikan, pembagian keuntungan dan kerugian, tugas masing-masing pihak, mekanisme pengambilan keputusan, penggunaan aset, hak atas merek atau kekayaan intelektual, hingga mekanisme penyelesaian sengketa.
Jika bentuk usaha yang digunakan adalah perseroan terbatas, pengaturan hubungan para pemegang saham juga perlu disesuaikan dengan struktur perusahaan dan ketentuan hukum yang berlaku.
Pemerintah melalui AHU Kementerian Hukum menyediakan layanan administrasi badan hukum, termasuk layanan yang berkaitan dengan perseroan terbatas. Informasi resmi mengenai pendirian dan administrasi badan hukum dapat menjadi rujukan ketika partnership akan dituangkan dalam struktur perusahaan.
Untuk kerja sama yang nilainya besar atau memiliki struktur kepemilikan kompleks, konsultasi dengan notaris atau penasihat hukum dapat membantu memastikan dokumen tidak hanya terlihat rapi, tetapi juga sesuai kebutuhan bisnis.
Sepakati Cara Membagi Keuntungan dan Menanggung Kerugian
Bagian ini sering menjadi pembicaraan paling sensitif.
Jangan hanya membahas berapa persen keuntungan yang diterima masing-masing pihak. Tentukan juga kapan keuntungan boleh dibagikan dan berapa bagian yang harus kembali digunakan sebagai modal kerja.
Misalnya, bisnis memperoleh laba Rp50 juta dalam satu periode. Apakah seluruh laba dibagikan? Atau sebagian ditahan untuk membeli peralatan dan memperbesar stok?
Aturan seperti ini perlu disepakati sebelum bisnis menghasilkan keuntungan.
Begitu pula dengan kerugian. Jika bisnis membutuhkan tambahan modal, siapa yang wajib menyetor? Apakah setoran tambahan akan mengubah persentase kepemilikan? Bagaimana jika salah satu partner tidak mampu menambah modal?
Pertanyaan sulit seperti ini justru lebih baik dibicarakan ketika hubungan masih baik.
Siapkan Skenario Jika Partnership Berakhir
Partnership UMKM sebaiknya tidak hanya mengatur kondisi ketika bisnis berjalan lancar.
Perjanjian juga perlu membahas apa yang terjadi jika salah satu partner ingin keluar, meninggal dunia, tidak lagi aktif, gagal memenuhi kewajiban, atau ingin menjual kepemilikannya kepada pihak lain.
Mekanisme keluar (exit mechanism) dapat mengatur bagaimana valuasi kepemilikan dihitung, siapa yang memiliki hak membeli bagian partner yang keluar, serta bagaimana pembayaran dilakukan.
Hal ini mungkin terasa terlalu jauh ketika bisnis baru dimulai. Namun, justru aturan tersebut berguna untuk mencegah konflik ketika keadaan berubah.
Mulai dengan Ekspektasi yang Sama
Setelah aspek finansial dan legal dibahas, ada satu hal yang sering terlupakan: ekspektasi.
Calon partner perlu mengetahui target bisnis, jangka waktu kerja sama, target pertumbuhan, kemungkinan ekspansi, kebutuhan tambahan modal, serta tingkat keterlibatan yang diharapkan.
Dua orang bisa sama-sama ingin membangun bisnis, tetapi memiliki definisi sukses yang berbeda. Satu pihak mungkin ingin mengambil keuntungan dalam dua tahun, sementara pihak lain ingin membangun perusahaan selama sepuluh tahun.
Perbedaan tersebut dapat menjadi masalah apabila tidak dibicarakan sejak awal.
Karena itu, cara mencari mitra bisnis sebaiknya dipahami sebagai proses mencari kecocokan strategis, bukan sekadar mencari orang yang bersedia masuk ke dalam bisnis.
Intinya, partner yang tepat adalah pihak yang kontribusinya jelas, ekspektasinya dapat diselaraskan, dan hubungan kerjanya dapat dituangkan dalam aturan yang dipahami bersama. Modal memang penting, tetapi kemampuan, jaringan, tanggung jawab, serta kesamaan arah juga menentukan kualitas kerja sama usaha.
Dengan menyiapkan kondisi keuangan, struktur kontribusi, pembagian peran, perjanjian mitra bisnis, hingga skenario ketika partnership berakhir, pemilik usaha memiliki fondasi yang lebih jelas sebelum mengajak orang lain masuk ke dalam bisnis.
Bagi pelaku Partnership UMKM, persiapan semacam ini dapat menjadi pembeda antara kerja sama yang sekadar dimulai dengan optimisme dan kemitraan yang memiliki mekanisme jelas ketika menghadapi pertumbuhan maupun masalah.
