Dalam sebuah bukunya Robert T Kiyosaki, mengatakan, kurang lebihnya seperti ini, “Ayah kaya saya mengajarkan bahwa sebagai pengusaha kita perlu ahli dalam menjual. Dengan keahlian tersebut, kita akan bisa mengendalikan usaha kita terutama pada saat-saat kritis dalam sebuah usaha,”
Di dalam bukunya digambarkan bahwa Kiyosaki yang baru selesai pulang dari Vietnam, mencari pekerjaan di bidang penjualan. Dibutuhkan beberapa waktu sampai akhirnya Kiyosaki sendiri menjadi penjual yang ahli. Diceritakan Kiyosaki bertahan di perusahaan tersebut sampai dengan tiga tahun sebelum akhirnya ia full time terjun sebagai seorang pengusaha Velcro.
Penjual yang Sukses Harus Pandai Mendengar
Apa-apa saja sih keahlian menjual itu? Dalam belasan tahun pengalaman saya menjadi seorang penjual, dapat saya simpulkan bahwa utamanya seorang menjual adalah seorang komunikator yang ahli. Komunikator yang ahli di sini bukanlah orang yang ahli bicara, seperti apa yang dipikirkan orang selama ini bahwa seorang penjual harus orang yang pandai bicara. Seorang penjual yang sukses biasanya adalah seorang yang pandai mendengar, dan tahu apa yang harus dikatakan sebagai hasil dari apa yang didengar olehnya.
Sekali lagi, orang tidak suka Dijuali akan tetapi sangat suka Membeli. Yang orang beli sebagian besarnya disebabkan oleh keinginan sisanya kebutuhan. Hanya dengan keahlian mendengar dan peka terhadap faktor-faktor lain dalam komunikasilah yang membuat kita mengerti keinginan serta kebutuhan orang lain.
Tidak Takut Ditolak dan Terbiasa dengan Target
Bagi Anda yang sudah terbiasa dalam hal penjualan, selamat! Biasanya lebih mudah bagi Anda untuk terjun sebagai pengusaha. Bagi yang tidak bagaimana? Tetap saja bisa, hanya saja Anda perlu sedikit waktu untuk mempelajari dan menjadi ahli dalam penjualan. So, semua orang bisa sukses sebagai pengusaha kan?
Di balik semua itu, masih ada faktor-faktor yang berhubungan dengan mental Anda, yang sudah saya tulis di tabloid ini dua edisi sebelumnya. Apa yang biasanya menjadi penghalang orang untuk menjual? Biasanya hanya pola pikir seperti yang sempat saya sebutkan di atas: tidak ahli bicara, canggung berhadapan dengan orang lain, takut ditolak, tidak biasa ditarget dan beberapa hal lainnya.
Hal yang pertama sudah saya jelaskan cukup panjang lebar di awal tulisan ini. Canggung dan takut ditolak hanyalah terjadi karena Anda belum terbiasa saja. Biasanya, semakin banyak Anda melakukan kegiatan penjualan semakin luwes diri Anda. Takut ditolak? Tanamkan saja dalam pikiran Anda, ‘makin banyak penolakan yang saya alami semakin dekat saya dengan keberhasilan’. Kalau bisa Anda ucapkan sekerasnya sambil tersenyum dengan mata dan semangat yang berbinar-binar. Niscaya lama kelamaan hal tersebut akan hilang dengan sendirinya.
Kalau tidak biasa dengan target? Nah, ini yang harus Anda mulai biasakan. Sebagai pengusaha, bahkan sebagai manusia pada umumnya, harus memiliki dan fokus terhadap target. Karena dengan pencapaian target kita akan mengetahui apa yang sudah kita kuasai dan apa yang perlu kita pelajari lebih lanjut dalam menjalankan usaha kita.
Biasanya hal ini akan kita dapatkan dalam evaluasi yang dilakukan secara bulanan, setengah bulanan dan tahunan. Dengan kekuatan target pula, kita juga bisa mengetahui arah dan tujuan yang harus kita lalui secara jelas sehingga fokus kita pun terarah pada hal-hal yang tepat.
Secara singkat proses penjualan yang harus dilalui adalah seperti berikut:
- Prospecting, proses mencari dan mendapatkan nama-nama orang atau instansi yang sesuai dengan market/segmen yang kita tuju. Bagaimana caranya mengetahui market atau segmen kita? Tunggu tulisan saya di dua edisi berikutnya.
- Contacting, proses bertemu dengan calon konsumen kita. Di sinilah keahlian komunikasi Anda dibutuhkan karena Anda harus membangun keakraban dengan segera untuk mendapatkan kepercayaan dengan para calon konsumen Anda.
- Needs Analysis, proses penggalian kebutuhan untuk mengetahui apa-apa saja yang dapat kita berikan kepada mereka melalui serangkaian pertanyaan yang tepat.
- Presentation, proses pengutaraan solusi terhadap adanya kebutuhan dan keinginan yang sudah kita dapatkan melalui proses sebelumnya.
- Negotiation and Objection Handling, proses negosiasi dan mengangani berbagai macam keberatan yang diajukan oleh calon konsumen.
- Closing, proses menutup penjualan, sesuatu yang ditunggu dan diidamkan oleh semua pelaku penjualan.
- After Sales, proses memelihara hubungan dengan calon konsumen untuk menjaga dan meningkatkan kepercayaan serta mendapatkan referensi dari konsumen yang puas
Oleh: Antonius Karya,
Master Trainer and Lead Consultant, dari FinanSaleS MindTech TCC
Email: antonius.karya@thewarriorways.com.
