Mengembangkan produk UMKM sering dianggap sebagai langkah penting untuk memperbesar bisnis. Pemilik usaha berlomba menghadirkan varian baru, mulai dari rasa tambahan, desain berbeda, ukuran kemasan, hingga produk yang mengikuti tren pasar. Harapannya, semakin banyak pilihan akan semakin besar peluang penjualan. Namun, di Berempat.com, kami melihat ada pertanyaan penting yang kerap terlewat: apakah bisnis benar-benar membutuhkan produk baru, atau justru perlu memperbaiki produk yang sudah dimiliki?
Menambah produk memang bisa membuka pasar baru. Akan tetapi, setiap varian juga membutuhkan biaya pengembangan, bahan baku, penyimpanan, pemasaran, dan pengelolaan stok. Jika produk lama belum menghasilkan penjualan yang stabil, ekspansi katalog berisiko menambah beban operasional tanpa memberikan keuntungan yang sepadan.
Persaingan di sektor usaha kecil juga cukup besar. Data Badan Pusat Statistik (BPS) mencatat Indonesia memiliki 4.107.397 usaha industri mikro dan 306.046 usaha industri kecil pada 2024, atau total sekitar 4,41 juta unit usaha dalam kategori industri mikro dan kecil. Angka ini tidak mencakup seluruh jenis UMKM, tetapi memberikan gambaran mengenai besarnya persaingan di sektor produksi. (BPS)
Dalam situasi seperti ini, mengembangkan produk UMKM perlu dilakukan berdasarkan kebutuhan pasar dan kemampuan bisnis, bukan semata-mata keinginan untuk terus menghadirkan sesuatu yang baru.
Tanda UMKM Sebaiknya Berhenti Menambah Varian Produk
1. Produk Lama Belum Menghasilkan Penjualan yang Stabil
Sebelum menambah produk, periksa performa produk yang sudah tersedia. Apakah penjualannya konsisten? Lalu Apakah pelanggan melakukan pembelian ulang? Apakah ada produk yang hanya ramai saat promosi, lalu kembali sepi setelah diskon berakhir?
Jika produk utama saja belum memiliki permintaan yang stabil, menambah varian belum tentu menyelesaikan masalah.
Misalnya, sebuah bisnis camilan memiliki tiga varian rasa. Varian original menyumbang sebagian besar penjualan, sedangkan dua varian lainnya hanya terjual sesekali. Dalam kondisi tersebut, pemilik usaha sebaiknya mencari tahu alasan perbedaan performa itu sebelum membuat varian keempat.
Bisa jadi rasa baru memang kurang diminati. Namun, bisa juga masalahnya terletak pada harga, ukuran kemasan, kualitas produk, foto katalog, atau cara promosi.
2. Biaya Operasional Terus Meningkat
Setiap produk baru membawa konsekuensi operasional. Bisnis makanan perlu menyiapkan bahan tambahan, kemasan, pengujian resep, serta pengaturan persediaan. Bisnis fashion mungkin harus membeli kain dengan warna berbeda, menyiapkan ukuran tambahan, dan mengelola stok yang lebih beragam.
Jika terlalu banyak varian bergerak lambat, modal bisa tertahan dalam persediaan.
Sebagai ilustrasi, UMKM memiliki anggaran persediaan Rp10 juta. Jika Rp6 juta terserap oleh produk yang jarang terjual, ruang untuk mengisi ulang produk terlaris menjadi lebih terbatas.
Angka tersebut merupakan simulasi, bukan data rata-rata UMKM. Intinya, pemilik usaha perlu melihat berapa banyak modal yang tertahan pada setiap produk dan seberapa cepat persediaan tersebut berubah menjadi penjualan.
3. Pelanggan Justru Bingung Memilih
Pilihan yang beragam dapat membantu memenuhi kebutuhan konsumen. Namun, katalog yang terlalu ramai juga berpotensi menyulitkan pelanggan, terutama jika perbedaan antarvarian tidak dijelaskan dengan baik.
Riset Chernev, Böckenholt, dan Goodman yang diterbitkan dalam Journal of Consumer Psychology pada 2015 menganalisis 99 observasi dari 50 penelitian mengenai choice overload. Hasilnya menunjukkan bahwa banyaknya pilihan dapat meningkatkan kesulitan mengambil keputusan dalam kondisi tertentu, terutama ketika tugas memilih terasa rumit atau konsumen belum memiliki preferensi yang jelas. Efeknya tidak selalu terjadi pada semua situasi.
Karena itu, strategi produk bisnis kecil perlu mempertimbangkan kemudahan pelanggan menentukan pilihan. Varian baru sebaiknya memiliki manfaat atau pembeda yang mudah dipahami, bukan sekadar menambah jumlah produk.
Evaluasi Produk Sebelum Memutuskan Inovasi
Langkah berikutnya adalah melakukan evaluasi produk secara berkala. Pemilik usaha tidak harus menggunakan perangkat analisis yang rumit. Data penjualan, biaya, dan masukan pelanggan sudah bisa menjadi titik awal yang berguna.
Ada lima indikator yang layak diperiksa:
- Volume penjualan: berapa unit terjual dalam periode tertentu?
- Margin keuntungan: berapa keuntungan yang tersisa setelah biaya produk diperhitungkan?
- Pembelian ulang: apakah pelanggan kembali membeli produk yang sama?
- Keluhan dan retur: apakah ada masalah kualitas, ukuran, rasa, kemasan, atau daya tahan?
- Perputaran stok: berapa lama produk tersimpan sebelum terjual?
Sebagai contoh, produk A terjual 300 unit per bulan dengan margin Rp5.000 per unit. Produk B terjual 100 unit dengan margin Rp8.000 per unit.
Jika hanya melihat volume, produk A tampak lebih unggul. Namun, kontribusi margin kotor sebelum biaya operasional lain adalah Rp1,5 juta untuk produk A dan Rp800 ribu untuk produk B. Setelah itu, pemilik masih perlu memperhitungkan biaya penyimpanan, promosi, produk rusak, dan biaya khusus lainnya.
Perhitungan ini membantu menentukan produk mana yang layak dipertahankan, diperbaiki, atau dikembangkan.
Dengarkan Pelanggan, Bukan Hanya Angka Penjualan
Data transaksi menunjukkan apa yang dibeli pelanggan, sedangkan masukan pelanggan dapat membantu menjelaskan alasan di balik keputusan tersebut.
Tanyakan bagian mana yang disukai, apa yang dirasa kurang, serta perubahan apa yang paling dibutuhkan. Masukan bisa dikumpulkan melalui percakapan langsung, survei singkat, ulasan marketplace, atau komentar di media sosial.
OECD dalam kajiannya mengenai inovasi usaha kecil menjelaskan bahwa data pelanggan yang dikumpulkan melalui media sosial dan platform digital semakin dimanfaatkan dalam pengembangan produk, termasuk pada tahap awal perancangan. Pendekatan ini membantu bisnis memahami kebutuhan pasar sebelum menginvestasikan lebih banyak sumber daya. (OECD)
Dengan demikian, inovasi produk UMKM tidak harus selalu menghasilkan barang baru. Memperbaiki kualitas, menyederhanakan kemasan, menyesuaikan ukuran, atau membuat cara penggunaan lebih praktis juga termasuk bentuk inovasi.
Kapan Produk Lama Perlu Diperbaiki?
Ada beberapa kondisi ketika memperbaiki produk lama lebih masuk akal daripada menambah varian.
Pertama, pelanggan menyukai konsep produk, tetapi mengeluhkan kualitas atau konsistensi. Misalnya, rasa makanan berubah-ubah, bahan mudah rusak, atau kemasan tidak mampu menjaga produk tetap baik selama pengiriman.
Kedua, produk cukup laku, tetapi margin keuntungannya terlalu tipis. Pemilik usaha bisa mengevaluasi ukuran produk, proses produksi, pemakaian bahan, atau desain kemasan untuk meningkatkan efisiensi tanpa langsung menaikkan harga.
Ketiga, produk memiliki banyak peminat, tetapi pelanggan kesulitan menemukan informasi yang dibutuhkan. Perbaikan deskripsi, foto, petunjuk penggunaan, dan informasi ukuran mungkin lebih efektif daripada meluncurkan varian baru.
Keempat, keluhan yang sama muncul berulang kali. Jika pelanggan berkali-kali menyampaikan masalah serupa, kondisi tersebut merupakan sinyal bahwa ada bagian produk atau proses pelayanan yang perlu dibenahi.
Dalam situasi seperti ini, mengembangkan produk UMKM berarti meningkatkan nilai produk yang sudah terbukti dibutuhkan pelanggan. Pendekatan tersebut juga memungkinkan bisnis menggunakan sumber daya yang tersedia secara lebih terarah.
Gunakan Uji Coba Sebelum Meluncurkan Produk Baru
Bukan berarti UMKM harus berhenti berinovasi. Produk baru tetap dibutuhkan ketika ada peluang pasar yang jelas, permintaan pelanggan yang belum terpenuhi, atau kesempatan memperluas segmen konsumen.
Agar risiko lebih terkendali, lakukan uji coba dalam skala kecil. Misalnya, bisnis makanan menawarkan satu rasa baru dalam jumlah terbatas selama dua minggu. Setelah itu, bandingkan jumlah penjualan, margin, komentar pelanggan, dan tingkat pembelian ulang dengan produk yang sudah ada.
Pemilik usaha juga bisa menguji kemasan baru atau ukuran berbeda sebelum mengganti seluruh persediaan. Dengan cara ini, keputusan dibuat berdasarkan respons pasar, bukan asumsi.
Tentukan pula batas evaluasinya sejak awal. Berapa unit yang harus terjual? Lalu Berapa margin minimum yang diharapkan? Berapa banyak keluhan yang masih bisa diterima? Indikator tersebut membantu bisnis menentukan apakah inovasi layak dilanjutkan.
