Majunya bisnis kita dipengaruhi jumlah dan jenis pelanggan yang membeli ke kita. Sebagai awal, Anda harus membidik kelompok konsumen dengan tepat yang akan dilayani. Mari kita bahas satu per satu strategi dalam membangun bisnis showroom motor bekas. Dari segi kebutuhan, sepeda motor bekas pasti dibutuhkan banyak orang baik yang tinggal di kota besar maupun di kota kecil.
Dari segi ilmu bisnis atau pemasaran, orang membeli dipengaruhi oleh dua faktor yaitu keinginan membeli dan kemampuan membeli. Kalau dua faktor ini dikondisikan maka ada empat kondisi yang mungkin: (1) ingin beli tetapi tidak mampu, (2) tidak ingin beli namun mampu membeli, (3) ingin membeli dan mampu, serta (4) tidak ingin beli dan tidak mampu.
Untuk kondisi tiga tentu tidak masalah. Nah, sekarang untuk kondisi pertama, ingin beli motor bekas tetapi tidak mampu membelinya. Strateginya, naikkan kemampuan membeli konsumen. Ini dilakukan dengan cara pembayaran yang lunak alias tidak harus tunai langsung. Untuk itu strategi yang dijalankan bisa memberikan kredit atau cicilan. Mangkanya banyak sekali showroom motor bekas yang menyediakan sarana cicilan.
Saat ini ada berbagai variasi dari kredit seperti uang muka (DP) yang bisa diangsur atau bahkan Rp 0 atau tidak pakai DP. Lalu lama angsuran yang diperpanjang atau besarnya angsuran yang bervariasi mengikuti pemasukan. Pemberian kredit atau cara pembayaran yang leluasa ini akan meningkatkan daya beli konsumen.
Tentu saja kalau Anda akan melunakkan cara pembayaran, showroom motor bekas Anda harus memegang prinsip kehati-hatian. Misalnya tetap mempertimbangkan besarnya kecukupan gaji dari konsumen yang akan mengangsur. Juga, jangan lupa Anda menahan jaminan, biasanya BPKP sepeda motor. Atau, Anda bisa bekerjasama dengan lembaga pembiayaan untuk pembelian motor di showroom Anda.
Kondisi kedua, konsumen yang tidak ingin membeli namun mampu membeli motor. Untuk itu strateginya adalah memperbesar keinginan membeli konsumen. Ada berbagai hambatan konsumen yang tidak ingin membeli motor seken. Hambatan tersebut yang utama antara lain: mutu motor yang diragukan, motor yang tampak bekas, dan keraguan dengan keaslian surat-surat kendaraan.
Showroom motor Anda harus mampu menghilangkan hambatan ini dengan memberikan nilai tambah. Motor yang akan dijual harus Anda poles dulu baik dari mesin maupun bodinya. Buatlah motor tersebut tampak seperti baru dan setel mesinnya termasuk kalau ada bagian rusak harus diperbaiki dulu. Kalau perlu beri jaminan misal selama satu bulan, motor kalau rusak mesinnya akan diperbaiki gratis di showroom Anda.
Kemudian tawarkan juga tentang keaslian surat-surat kendaraan. Anda harus yakinkan pembeli jika surat-surat kendaraan (BPKB) sudah Anda cek ke kepolisian (kantor samsat) dan tidak ada masalah. Beri jaminan terhadap pembelian motor seken Anda.
Selain itu Anda juga bisa membidik pembeli yang bukan dari kalangan pemakai, misalnya untuk ojek atau untuk armada perusahaan. Artinya selain motor Anda ditawarkan ke pemakai perorangan atau keluarga, Anda bisa lakukan penawaran ke kantor-kantor.
Lakukan juga kerjasama dengan perkantoran atau perusahaan yang memudahkan karyawan mereka untuk membeli motor di showroom Anda. Misalnya dengan cara pembelian kredit dan angsuran yang dipotong langsung dari gaji karyawan oleh perusahaan tempatnya bekerja.
Baik, kalau diringkas upaya-upaya yang perlu Anda lakukan untuk membuat showroom Anda lebih maju sebagai berikut. Pertama, pastikan motor seken yang Anda pajang atau jual sudah dipoles dan diperbaiki kalau ada yang rusak. Buat motor seken tersebut tampak seperti baru. Kedua, beri jaminan kepada konsumen yang akan membeli. Jaminan terhadap kualitas motor dan keaslian surat-surat kendaraan (BPKB). Ketiga, tawarkan cara pembelian yang ringan bagi konsumen. Ini bisa dilakukan dengan tawaran kredit atau angsuran yang menarik.
Pastikan Anda mendapat jaminan atau menahan BPKB selama proses kredit. Keempat, lakukan atau tawarkan kerjasama dengan perkantoran atau perusahaan. Artinya karyawan di perusahaan tersebut dapat kredit di showroom Anda dengan mudah. Kelima, lakukan promosi dengan memasang spanduk yang mencuri perhatian dengan pesan yang menarik seperti “Beli motor di sini, dijamin aman dan nyaman.”
Keenam, buat tampilan showroom yang menarik. Ketujuh, beri layanan tambahan bagi pembeli. Misalnya kalau beli motor di showroom Anda, bisa servis rutin juga di tempat Anda (kalau dimungkinkan). Kedelapan, beri layanan yang ramah dan meyakinkan terhadap pelanggan yang datang ke showroom. Kesembilan, tawarkan kemudahan bagi pembeli yang akan tukar tambah motor lamanya dengan motor di tempat Anda.
Kesepuluh, tawarkan sistem titip jual bagi konsumen yang mau menjualkan motornya. Dengan cara ini jumlah motor yang dijual di showroom Anda akan banyak dan memudahkan konsumen memilih. Showroom Anda mendapat komisi persen dari pemilik motor yang terjual setelah dititipkan ke Anda. Kesebelas, pertahankan kepercayaan showroom Anda bagi para pembeli. Demikian gambaran solusinya, silakan dipraktekkan dengan pertimbangan yang matang. Semakin maju bisnis motornya!
oleh: Istijanto Oei,
Pelatih dan Konsultan Bisnis Prasetiya Mulya,
Penulis Buku: ”Jurus-jurus Sakti Wirausaha”
dan ”Rahasia Sukses Toko Tionghoa”
Website: www.istijanto.com
email: istijanto@hotmail.com
