Memilih lokasi yang masih sendirian ataukah bergabung dengan sentra penjualan komponen sepeda motor?. Kalau dianalisis, kedua alternatif ini masing-masing memiliki nilai lebih dan kurangnya. Kita bahas pilihan pertama, membuka di lokasi yang belum ada pesaing. Nilai lebihnya, kita sebagai pioner. Orang akan memandang kita sebagai yang pertama, yang terbaik, yang orisinil.
Kalau usaha kita laris, kita akan menikmati sendirian hasilnya, tanpa direbut pesaing. Imej toko kita akan dipandang lebih baik dan sudah mendapatkan pelanggan banyak lebih dulu di saat pesaing masuk. Kelemahannya, kita perlu mengenalkan ke masyarakat sekitar lebih dulu, perlu waktu dan usaha untuk membangun merek usaha kita. Ini bisa dilakukan dengan menyebar brosur di sekitar lokasi toko dalam radius 1-2 km.
Bagikan surat penawaran ke kantor-kantor yang karyawannya memiliki sepeda motor. Lalu, pasang spanduk yang mencolok mata sehingga pengendara yang lewat jadi tahu kalau ada toko onderdil yang baru. Yang penting juga kerja sama dengan para bengkel motor yang sudah ada supaya mereka membeli atau merekomendasikan ke kita.
Alternatif kedua, membuka usaha di sentra penjualan komponen atau bergabung dengan banyak pemain lama. Nilai lebihnya, pasarnya sudah terbentuk. Banyak pembeli yang sudah tahu sehingga kalau butuh komponen langsung datang ke sini.
Kita tinggal bersaing di dalam sentra. Nilai lemahnya, kita sebagai pendatang baru. Kalah dari segi jumlah pelanggan yang sudah dimiliki pemain lama. Pembeli yang datang ke kita pikir-pikir dulu, ada tidak alasan bagi mereka mencoba beli di tempat kita.
Nah, yang perlu diamati apakah jumlah pembelinya berjubel dan banyak yang tidak terlayani. Kalau ya, kita bisa mendapat limpahan sisa pelanggan yang belum terlayani.
Kalau begitu mana yang dipilih? Jawabnya tergantung pada nilai lebih yang kita miliki. Jika kita tidak bisa menawarkan nilai tambah yang berbeda, hanya standar saja, maka sebaiknya memilih lokasi yang masih sendirian. Selama produk kita dibutuhkan banyak orang, seperti komponen sepeda motor, tak masalah membuka pasar di lokasi yang masih sendirian.
Sebaliknya kalau kita memiliki nilai lebih untuk bersaing, maka kita berani bergabung di sentranya. Contoh nilai lebih, kita memiliki barang yang eksklusif yang tidak dimiliki pemain lain, harga kulakan lebih murah, layanan lebih bagus, dll. Jadi kita siap bersaing dengan yang lain.
Namun demikian, sebaiknya jangan memakai harga murah sebagai senjata untuk bersaing di sentra penjualan. Karena ini bisa memancing perang harga dan merugikan para pemain yang ada di sentra penjualan tersebut.
Nah, apalagi kiat untuk bersaing dengan para kompetitor di area yang sama? Gunakan unsur layanan. Tawarkan nilai layanan dari usaha sparepart Anda. Misalnya layanan konsultasi sepeda motor rusak, layanan stel mesin motor, layanan pemasangan komponen, layanan konsultasi modifikasi, dan tentu yang tak kalah penting adalah layanan yang ramah, sopan, menghormati para pelanggan.
Bahkan memperlakukan pelanggan sebagai teman atau akrab dengan pelanggan, sering menjadi senjata andalan untuk memenangkan persaingan. Kiat berikutnya, bekerjasamalah dengan para montir atau mekanik sepeda motor. Mereka inilah yang merekomendasikan untuk membeli ke kita.
Oleh: Istijanto Oei,
Pelatih dan Konsultan Bisnis Prasetiya Mulya,
Penulis Buku “Jurus-Jurus Sakti Wirausaha”,
www.istijanto.com
