Untuk menetapkan harga jual, kita harus hitung lebih dulu biaya-biayanya. Pertama menyangkut biaya perolehan barang atau harga pokok. Kedua, menyangkut ongkos-ongkos yang kita keluarkan seperti biaya kemasan, biaya pengiriman barang. Kedua biaya ini harus kita jumlahkan dulu supaya kita tidak salah menghitung biaya pokoknya sehingga mengetahui berapa posisi harga impas (BEP).
Untuk menetapkan harga jual, perlu dilihat dulu apakah kita jual ke konsumen akhir ataukah ke toko yang akan menjualkan kembali. Kalau kita jual ke toko, tentu harga lebih rendah dibanding kita jual langsung ke pemakai. Mengapa? Karena pihak toko tentu ingin menjual lagi dengan harga yang bersaing. Jadi kalau kita jual ke toko, kita bisa beri diskon khusus asalkan mereka memesan dalam jumlah banyak. Misal minimal 5-10 potong untuk tiap jenis dan sebisa mungkin tidak bisa retur atau dikembalikan.
Pertimbangan berikutnya menyangkut barang kita. Apakah daster, baju muslim, kerudung kita termasuk barang yang standar? Artinya barang yang sama persis –baik model, bahan, merek – juga dipasok dan dijual oleh toko-toko lain? Jika ya, maka kita tidak bisa menjual dengan harga semau kita karena konsumen akan memiliki referensi harga atau mengetahui harga pasarnya. Namun, jika barang kita unik, tidak dijual di toko lain dan memiliki nilai lebih maka kita berani pasang harga lebih mahal.
Dalam penentuan harga, sejatinya ada 3 cara. Pertama, berdasar biaya kemudian ditambah persentase keuntungan tertentu. Jadi kita tentukan suatu besarnya persentase keuntungan, misal 20%. Kalau harga pokok barang Rp12.000, maka kita bisa jual Rp14.500 (dibulatkan). Cara kedua, berdasar pesaing atau membandingkan harga yang berlaku di pasar. Ini dilakukan kalau barang kita merupakan barang umum, misal jual air minum bermerek dalam kemasan galon. Kebanyakan toko-toko menjual Rp 13.000 maka kita juga menjual dengan harga sama atau sedikit lebih murah dengan pesaing. Cara ini dilakukan kalau barang yang kita tawarkan tidak berbeda nilainya dibanding pesaing.
Cara ketiga menetapkan harga berdasar nilai yang diperoleh konsumen. Artinya harga disesuaikan dengan banyak dan jenis nilai atau manfaat atau layanan tambahan yang didapat oleh konsumen. Sebagai contoh harga air minum kemasan galon, kita bisa pasang Rp14.000 jika kita beri nilai lebih kepada konsumen misalnya dengan layanan pengiriman ke alamat konsumen. Jadi selama barang kita memiliki nilai lebih dibanding pesaing, maka kita berani memasang harga lebih tinggi dari pesaing.
Nah sekarang kembali ke pertanyaan Anda secara spesifik. Pertama, hitung biaya perolehan dan ongkos-ongkosnya. Harga jual kita harus di atas harga impas atau harga pokok barang ini (kecuali kalau kita mau menghabiskan stok barang yang sudah tidak laku). Kedua, bandingkan apakah barang yang Anda jual seperti daster, baju muslim, atau kerudung tidak dijual di toko lain? Bandingkan juga, apakah dari segi mutu atau kualitas, nilainya lebih tinggi dari barang yang dijual di toko lain? Jika kedua jawabannya adalah ya, maka Anda bisa pasang harga agak lebih tinggi dari pesaing. Namun, jika kualitasnya sama maka harga yang Anda pasang bisa sama atau lebih rendah dibanding pesaing. Ketiga, harga barang-barang Anda boleh beragam, tidak harus semuanya memiliki besaran keuntungan yang sama.
Sebagai contoh kalau daster yang Anda jual, mirip dengan kebanyakan dan kualitasnya sedang saja maka Anda jual dengan harga maksimal sama dengan pesaing. Namun jika misalnya kerudung yang Anda jual memiliki mode, warna dan kualitas bahan yang lebih bagus dibanding pesaing, harga jual minimal sama dengan pesaing atau lebih tinggi. Jadi gunakan keuntungan yang bervariasi untuk tiap jenis barang. Misalnya keuntungan daster 40% namun keuntungan kerudung 80% atau variasi yang lain.
Keempat, cocokkan harga dengan tipe pembeli yang Anda bidik. Kalau pembeli Anda, pelajar atau mahasiswa maka sesuaikan harga dengan kantong mereka atau harga bajet. Terakhir, untuk harga jual di bidang fesyen, biasanya persentase keuntungan yang diambil bisa 50%-100%. Jadi misalnya jika harga pokok Rp 12.000, bisa kita banderol Rp 18.000. Yang penting tinggal diamati adakah keunikan atau nilai lebih barang yang Anda jual. Jika ya, harga bisa agak lebih tinggi dari pesaing. Demikian jawabannya, semoga membantu. Maju terus bisnisnya!
Oleh: Istijanto Oei, MM, MComm,
Pelatih & Konsultan Bisnis Prasetiya Mulya, Penulis Buku: ”Jurus Jurus Sakti Wirausaha” & ”Rahasia Sukses Toko Tionghoa”.
