Bagi Anda yang bermaksud meluaskan ekspansi bisnis dari segi distribusi. Tentu ini langkah yang tepat karena dengan distribusi lebih luas akan menjangkau konsumen lebih banyak.
Namun muncul masalah di kala kita menggunakan distributor. Sebenarnya masalahnya berkaitan dengan risiko di mana risiko utama distribusi dari bisnis kue adalah barang tidak tahan lama. Kue basah bisa bertahan beberapa bulan saja. Kalau tidak laku, barang bisa kedaluwarsa dan tidak layak dijual. Jadinya para Reseller mencari posisi aman dengan pembelian konsinyasi, yaitu hanya dibayar yang laku sedang yang tidak laku dikembalikan.
Sedangkan Anda sebagai produsen juga tidak ingin mendapat retur atau pengembalian kue-kue basah yang kedaluwarsa karena Reseller gagal menjual. Lalu bagaimana baiknya? Sebelum dijawab, kita teliti dulu apa penyebab yang melandasi Reseller beli konsinyasi. Sebenarnya, Reseller mau saja membeli putus kalau tidak ada risiko barang kita tidak laku.
Salah satu penyebab barang bisa tidak laku kalau mereknya tidak terkenal. Untuk itu kalau merek kue kita terkenal dan berkualitas bagus tentu pihak Reseller tidak segan membeli putus. Artinya kalau permintaan pembeli ke merek kita banyak, kita berada di posisi yang kuat terhadap Reseller. Nah untuk itu, kita perlu membangun merek kue basah yang kuat.
Nah bagaimana kalau mereknya belum kuat? Sembari menunggu merek kuenya kuat, dikenal dan dicari orang, apa yang harus kita lakukan terhadap Reseller tadi? Sebenarnya ini juga menyangkut negosiasi atau tawar menawar antara pihak produsen (pembuat kue) dengan pihak Reseller. Dalam negosiasi selalu masing-masing pihak memperjuangkan kepentingannya. Sering kali negosiasi mengalami jalan buntu kalau masing-masing pihak tidak mau kalah, mau menangnya sendiri. Contohnya, jika produsen bersikeras maunya menjual putus dan Reseller maunya konsinyasi. Kalau masing-masing tetap ngotot, jadinya tidak terjadi hubungan bisnis. Masing-masing pihak kalah karena kehilangan peluang bisnis.
Lalu bagaimana harusnya? Ada beberapa cara. Cara pertama, memberi Reseller cara konsinyasi hanya untuk order yang pertama kali. Kalau kita di pihak yang “kalah”, artinya posisi kita sebagai penjual lebih lemah, misal produk kita belum terkenal, masih baru, atau banyak pesaing sejenis maka mau tidak mau kita harus memberi penawaran yang lebih baik ke Reseller.
Tujuannya kita membangun permintaan pertama dulu. Mengapa? Karena kita perlu meyakinkan dulu ke Reseller kalau menjual produk kue kita tidaklah rugi. Ini bisa kita lakukan sekali saja. Artinya Reseller boleh membeli dengan konsinyasi –bayar yang laku saja– namun hanya untuk pembelian pertama. Untuk pembelian kedua dengan harapan barang kita terjual habis, maka Reseller jadi yakin kalau produk kita akan laku sehingga tidak akan keberatan kalau membeli putus.
Cara kedua, kita tawarkan dalam bentuk kombinasi. Artinya separuh konsinyasi, separuh jual putus. Sebagai contoh Reseller bisa membeli konsiyasi 3 buah, tetapi syaratnya membeli putus 2 buah. Ini menyebabkan risiko produsen dan Reseller sama-sama berkurang. Cara ini sama-sama saling menguntungkan.
Cara ketiga, kita menawarkan 2 paket namun dengan daya tarik berbeda: paket konsinyasi dan paket beli putus. Nah untuk membuat paket beli putus lebih menarik, kita tawarkan nilai lebih. Seperti yang sudah Anda lakukan dengan harga khusus. Misalnya kalau beli putus, harga lebih murah 10%. Atau kalau perlu tawarkan juga pembayarannya dengan kredit 2 bulan. Namun ini mensyaratkan kita memiliki modal cukup untuk menalangi pembayaran kredit. Sedangkan kalau beli konsinyasi, misalnya harganya lebih mahal 10%.
Cara keempat, adalah mencari Reseller-Reseller yang bersedia membeli putus. Artinya, kalau kita datangi seorang Reseller dan maunya hanya beli konsinyasi, maka kita tinggalkan dan mencari Reseller baru.
Dari empat pilihan tersebut lalu mana yang dipilih? Jawabnya tergantung situasi. Cara keempat memang menguntungkan kita kalau berhasil namun biasanya, saya amati untuk pertama kali agak susah.
Cara pertama cukup logis dilakukan. Tawarkan konsinyasi hanya sekali yaitu pada order pertama kali. Ini sembari untuk menilai cocok tidaknya si Reseller menjadi perantara kue kita. Kalau kinerjanya jelek maka kita bisa cari yang lebih baik. Sedangkan kalau laku, untuk pembelian kedua dan seterusnya, kita bisa arahkan ke cara kedua yaitu separuh beli putus dan separuh beli konsinyasi.
Nah, kalau merek kue kita sudah terkenal, terbangun dengan bagus, dan banyak dicari konsumen, baru kita terapkan penjualan putus ke Reseller. Nah silakan dinilai kondisi saat ini di bisnis Anda. Cara pertama boleh dilakukan kalau kue Anda masih baru ditawarkan ke Reseller. Selamat menjalankan bisnis dan maju terus bisnis kue basahnya.
oleh: ISTIJANTO OEI,
Pelatih dan Konsultan Bisnis Prasetiya Mulya,
Penulis Buku “Jurus – jurus Sakti Wirausaha”,
www.istijanto.com
