Salah satu kunci keberhasilan sebuah usaha adalah dengan memahami permintaan dari konsumen. Secara teori, ada hukum permintaan yang mengatakan, “apabila harga sebuah produk tinggi/mahal, maka permintaan konsumen akan berkurang, dan sebaliknya bila harga produk tersebut turun maka permintaan konsumen terhadap produk tersebut akan meningkat”, dengan catatan faktor selain harga, untuk sementara dianggap tidak berubah (ceteris paribus).
Hukum permintaan tersebut memberikan pesan yang sederhana bagi pelaku usaha, jika ingin permintaan dari konsumen naik, maka turunkanlah harga. Namun demikian, dalam kehidupan sehari-hari, sering kali hukum tersebut tidak berjalan karena selain harga banyak faktor lain yang mengalami perubahan (syarat ceteris paribus tidak berlaku). Sehingga, meskipun telah menurunkan harga, permintaan tidak kunjung mengalami peningkatan, karena ternyata:
- Meskipun harga sudah lebih murah, namun harga barang sejenis milik pesaing jauh lebih murah (penurunan harganya lebih banyak)
- Pendapatan konsumen atau daya beli konsumen turun lebih besar dari persentase penurunan harga tersebut, sehingga meski sudah murah namun tetap saja masyarakat tidak menambah pembeliannya atau belum mampu membelinya
- Pelayanan yang buruk, sehingga meski harga sudah turun namun konsumen merasa enggan membeli karena mendapatkan perlakuan/pelayanan yang tidak baik
- Kualitas yang menurun, sehingga konsumen tetap tidak menambah permintaannya karena menyadari bahwa meski harga turun namun konsumen akan mendapat produk dengan kualitas yang juga kurang baik.
Masih banyak faktor lain yang bisa terjadi (seperti lokasi, kelengkapan dan ketersediaan produk dalam jumlah yang cukup, cara pembayaran, dll), sehingga kebijakan penurunan harga tidak selalu diikuti dengan naiknya permintaan.
Dengan memahami ini, maka yang perlu dilakukan adalah mencoba mengantisipasi faktor-faktor selain harga tersebut. Bila ingin permintaan meningkat dengan penurunan harga yang telah dilakukan, maka pelaku usaha harus tetap memperhatikan harga dari pesaing, tetap memberikan pelayanan yang baik dan seterusnya.
Permintaan Riil dan Permintaan Potensial
Hal lain yang perlu diketahui oleh pelaku usaha adalah tentang Permintaan Riil dan Permintaan Potensial. Permintaan riil adalah permintaan konsumen yang kemudian diikuti dengan terjadinya transaksi (benar-benar menjadi transaksi), sementara permintaan potensial, adalah permintaan yang memiliki potensi menjadi sebuah transaksi, namun masih memerlukan upaya tambahan dari pelaku usaha agar menjadi permintaan riil.
Sering kali kita jumpai, karena pelaku usaha sudah melakukan promosi dengan baik, kemudian seorang konsumen sudah datang ke lokasi usaha, sangat tertarik dan ingin membeli sebuah produk, namun kemudian membatalkan niatnya. Mengapa demikian? Ternyata warna yang diinginkan tidak ada, ukuran yang dikehendaki tidak tersedia, harus membayar tunai sementara uang yang dibawa tidak cukup, tidak tersedia layanan antar padahal produk yang dibeli sangat besar ukurannya dan berat, dan alasan sejenis lainnya.
Dengan contoh tersebut dapat dilihat bahwa pelaku usaha sudah kehilangan kesempatan (potensi) mendapat sebuah transaksi, hanya karena tidak menyediakan pilihan warna dan ukuran yang komplit, tidak menerima pembayaran dengan kartu kredit atau tidak ada skema pembayaran secara kredit, dan tidak bersedia membantu mengantar produk yang akan dibeli, dan seterusnya. Oleh karena itu, agar permintaan potensial tersebut berubah menjadi transaksi maka penyebab-penyebab konsumen tadi membatalkan niatnya, perlu diatasi.
Oleh : Aris Budi Setyawan
Program DIII Bisnis dan Kewirausahaan
Universitas Gunadarma
