Dalam edisi kali ini saya akan membahas strategi yang dapat meningkatkan keuntungan usaha Anda. Selain kerja keras tentu harus ada strategi yang harus kita jalankan, yaitu:
- Membangun Data Pelanggan
Yang dimaksud data pelanggan adalah informasi tentang pelanggan yang membutuhkan produk atau jasa yang kita jual/tawarkan. Informasi yang harus dicatat mulai dari Nama, Alamat, Umur, No. HP, dan Email.
Data Pelanggan ini perlu dikumpulkan dan disusun dengan rapi, fungsinya untuk mengetahui seberapa banyak pelanggan yang belanja ke tempat usaha kita, seberapa besar nominal yang mereka belanjakan setiap datang, dan seberapa sering dalam periode tertentu mereka kembali belanja.
Nah informasi ini sangat penting untuk menentukan strategi penjualan kita untuk melayani pelanggan dengan baik dan memuaskan. Tidak hanya data pelanggan, data target pasar juga perlu untuk dikumpulkan.
Cara mencari dan mengumpulkan data pelanggan dan target pasar dapat dilakukan dengan: Mendata pelanggan yg pernah belanja ke tempat usaha kita, meminta referensi minimal 3 calon pelanggan dari pelanggan yg sudah pernah belanja, atau melakukan survei dengan mendatangi ketua RT/RW atau bisa ke kelurahan. Dengan memiliki data pelanggan akan sangat membantu usaha kita dalam mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan.
- Mendorong Prospek Pelanggan Menjadi Existing Pelanggan
Setelah data pelanggan terkumpul, pisahkan mana yang sudah pernah belanja dan mana yang belum pernah belanja. Untuk data yang belum pernah belanja kelompokkan dan kita beri judul Prospek Pelanggan dan data pelanggan yang sudah pernah belanja kita beri nama Existing Pelanggan.
Prospek Pelanggan harus kita seleksi lagi misalnya dari 1.000 prospek pelanggan harus kita saring untuk kita kategorikan sebagai Potensial Pelanggan yang memiliki cirri-ciri, layak dan mampu membeli produk/jasa yang kita ditawarkan.
Dengan kemampuan dan kekuatan anggota organisasi usaha yang ada, Anda harus menyusun strategi pemasaran untuk mengubah data potensial pelanggan ini, supaya mau membeli produk/jasa Anda.
Misalnya, adakan promo dengan mengundang mereka atau menginformasikan dalam brosur/undangan voucher berdiskon untuk datang ke tempat usaha Anda, kemudian ketika datang, tawarkan program yang mengejutkan lagi, hingga akhirnya si calon pelanggan potensial tersebut memutuskan untuk membeli produk/jasa Anda.
Jadilah mereka Existing Pelanggan. Pekerjaan selanjutnya adalah Anda bisa membuat mereka untuk datang kembali dan berulang terus.
Selain menggunakan beberapa strategi promosi dan yang lainnya. Kemampuan setiap lini/fungsi dari organisasi harus diasah kemampuannya, untuk mengubah Potensial Pelanggan menjadi Existing Pelanggan, yaitu dengan cara melakukan pelatihan untuk tenaga penjual, customer service, operator telepon dan tenaga pengiriman sehingga semua anggota organisasi usaha mampu mengubah status Potensial Pelanggan menjadi Pelanggan Tetap.
Hal lain yang tak kalah penting dalam meningkatkan upaya mengubah status Potensial Pelanggan menjadi Existing Pelanggan, antara lain:
- USP (Unique Selling Point):
- Membuat sesuatu janji yang berbeda dengan produk/jasa yang lain
- Membuat sesuatu yang berbeda dari pelayanan kita.
- Quarantee (Garansi):
- Temukan apa yang sangat diinginkan customer kemudian berikan garansi bahwa Anda akan memberikan garansi tersebut.
- Tulis garansinya di semua advertising dan di semua brosur jadi selling point.
- Kalau Anda tidak memenuhi apa yang dijanjikan, berikan kekuasaan kepada tim Anda untuk segera mengkoreksi atau seketika memberikan refund.
- Membuat Existing Customer Datang Kembali
Penting bagi pemilik usaha untuk membuat lembaran saran/umpan balik dari pelanggan yang sudah dan pernah belanja di tempat usaha Anda. Lembaran ini untuk menggali masukan–masukan yang baik untuk koreksi tindakan perbaikan dari usaha Anda. Semua keluhan pelanggan harus dikelola dengan baik dan dibahas secara berkesinambungan serta berkelanjutan.
Strategi untuk membuat pelanggan Anda kembali misalnya dengan:
- Under promise over delivery, tidak banyak memberi janji muluk namun memberikan lebih dari yang diharapkan/service yang terbaik
- Konsisten dan handal
- Kontak rutin minimal 3 bulan sekali. Misalnya mengirimkan email berisi program promosi, atau produk koleksi terbaru pada konsumen.
- Beri tahu customer daftar seluruh produk kita
- Tingkatkan jumlah variasi produk
- Tawarkan kontrak service
- Frequent Buyer/VIP Card atau menawarkan kartu berlangganan dengan beberapa kelebihan seperti discount khusus atau yang lainnya
- Bagi yang berhubungan langsung dengan konsumen, jangan lupa meminta konsumen untuk kembali
- Sensational offer utk pembelian selanjutnya. Misalnya di minimarket atau supermarket, belanja diatas Rp 200 ribu, pelanggan berhak membeli minyak goreng atau gula dengan setengah harga.
- Reminder system. Mengingatkan konsumen akan penawaran-penawaran atau hak-hak yang diberikan padanya, misalnya kasir supermarket atau jaringan minimarket yang selalu menanyakan, apakah punya kartu anggota yang bisa membuat konsumen mendapat potongan harga atau poin dari tiap transaksi.
- Membuat Pelanggan Bersedia Membelanjakan Uangnya Lebih Besar
Banyak pemilik usaha dan pimpinan usaha melupakan keharusan semua lini di organisasi usaha untuk melakukan cross selling product, yang berguna untuk membuat pelanggan membelanjakan uangnya jauh lebih besar dari belanja sebelumnya.
Strategi untuk meningkatkan angka pembelian per pelanggan bisa dilakukan dengan:
- Menaikkan harga (jika memungkinkan)
- Up sell (tawarkan versi yang lebih)
- Cross selling (tawarkan lebih dari yang customer cari )
- Tawarkan paket, misalnya menu paket makanan sudah berikut minuman dan makanan penutup, yang harganya sedikit lebih murah dibandingkan satuan.
- Beri check list (Misal, ketika beli produk bayi, berikan check list semua item keperluan bayi).
- Ubah lay out (Letakkan produk Top Selling di rak setinggi mata
- Impulse buying, misalnya senter didekatkan dengan batere, kuas didekatkan dengan catnya
- Selalu beri pilihan lebih dari satu
- Terima segala macam cara pembayaran
- Kontrak service
- Beri insentive untuk sales team [semakin besar omset, semakin besar komisi]
- Beri insentive kepada pembeli (Semakin besar beli = semakin besar insentive)
- Untuk mendapatkan hasil yang maksimal dari strategi keempat ini semua anggota organisasi usaha harus memiliki sifat proaktif dalam melayani.
- Efisiensi Biaya dan Efektivitas Setiap Proses Kegiatan Usaha
Dalam strategi yang kelima ini peran anggota organisasi yang memegang fungsi keuangan harus mampu menyajikan informasi yang berkaitan dengan besaran Harga Pokok Penjualan/Produksi, Biaya-biaya yang timbul akibat operasional usaha.
Inti dari strategi ini adalah menemukan sumber-sumber yang kompetitif dan penemuan proses produksi yang mampu menghemat waktu, biaya dan tenaga kerja. Efisiensi biaya menjadi langkah utama meningkatkan keuntungan usaha.
Strateginya meliputi:
- Meningkatkan harga
- Menurunkan semua biaya minimal 10%
- Menjual barang yang berkualitas dengan margin bagus
- Membuat merek sendiri
- Sales team dibayar berdasarkan komisi saja
- Tahu persis berapa biaya Anda
- Produktivitas terkait penghasilan
- Pengeluaran biaya harus dengan persetujuan
- Kurangi range produk
- Kontrol discount penjualan refleksikan ke volume yang dijual dan pembayaran.
- Disiplinkan Term of Payment dari customer harus tepat waktu
- Manajemen piutang yang baik [ada regular meeting , regular collection dll]
- Perputaran stok produk sesuai dengan standard yang ditentukan.
- Pemeliharaan atas aset perusahaan.
Kelima strategi tersebut di atas bila dijalankan secara konsisten dan berulang, tentunya yang berulang strategi yang sukses waktu dijalankan, keuntungan usaha Anda akan berlipat ganda. Bilamana ingin memahami secara lebih terinci bisa berkonsultasi melalui www.be-acoach.com [bebas biaya]. Selamat berkarya.
Oleh : Bambang Wahyupurnomo
Pengamat Wirausaha
